Funnel’a Yeni Bir Perspektif – Eugene Schwartz

Geleneksel olarak bildiğimiz funnel kurgusuna Eugene Schwartz yeni bir bakış açısı getirdi. Funnel kurgusunu Soğuk – Ilık – Sıcak kitle olarak değil, kurguyu probleme dayandırarak beş parçaya böldü.

Öncelikle geleneksel yaklaşımı bir inceleyelim.

Geleneksel Funnel Kurgusu

Geleneksel funnel kurgusu tamamıyla satış üzerine kurgulanmıştır. Potansiyel müşterilerin bir ürün ya da hizmete olan ilgisini ve bu ilginin satış kapatmaya nasıl evrileceğini örnekler. Bu kurguda genel hatlarıyla üç aşamadan bahsedilir:

1. Soğuk Kitle (TOF – Top of the Funnel): Müşteriyle ilk temasın yaşandığı, iki tarafın da birbirini tanımadığı aşamadır. Bu aşamada, potansiyel müşteriler ürününüzü veya hizmetinizi ilk kez öğrenir. Burada ana hedef, marka bilinirliği oluşturmak ve müşterinin dikkatini çekmektir.

2. Ilık Kitle (MOF – Middle of the Funnel): Bu noktada, müşteriler ürününüzü veya hizmetinizi daha yakından tanımaya başlarlar. Değer önerinizi anlamalarına ve sizinle daha fazla etkileşim kurmaları için onları nasıl ‘dürtebileceğinize’ odaklandığınız aşamadır.

3. Sıcak Kitle (BOF – Bottom of the Funnel): Satın almaya en yakın olan bu son aşamada, müşterileri artık satış kapatmaya teşvik edici eylemlerde bulunuruz. Promosyon sunmak ya da tam aksine downsell teklifinde bulunma aşamasıdır.

Uzun yıllardır süregelen bu funnel yaklaşımına Eugene Schwartz gündeme problemi koyarak yeni bir perspektif kazandırdı. Schwartz’a göre funnel sıcaklık derecesine göre değil, müşterinin probleme farkındalığına göre de kategorilendirilmeliydi.

Eugene Schwartz’ın Funnel Yaklaşımı

Schwartz, funnel kurgusunu beş ayrı parçaya böldü. Bu parçalar, müşterinin kendi problemini ve potansiyel çözümleri ne kadar bildiğine dayanıyordu.

1. Bilinçsiz Kitle: Bu grup, sorunlarının farkında olmayan ve dolayısıyla bir çözüm arayışında olmayan kişilerden oluşur.

2. Sorun Farkındalığı Olan Kitle: Bu kitle, bir sorununun olduğunun farkında olan ancak henüz çözüm yollarını araştırmamış olan kişileri kapsar.

3. Çözüm Farkındalığı Olan Kitle: Bu gruptakiler, sorununun çözüm yollarını araştırmış ve farklı seçenekleri değerlendiren kişilerdir.

4. Ürün Farkındalığı Olan Kitle: Bu kitle, belirli ürün veya hizmetleri çözüm olarak değerlendiren kişileri içerir.

5. En Bilinçli Kitle: Bu gruptakiler, hangi ürün veya hizmetin en iyi çözüm olduğuna karar vermiş kişilerdir.

Schwartz’ın bu yaklaşımı, pazarlamacılara müşteri yolculuğunun sadece ilgi derecesiyle değil, aynı zamanda bilgi ve farkındalık seviyesiyle de şekillendiğini gösteriyor.

Geleneksel funnel yaklaşımıyla Eugene Schwartz’ın yaklaşımı arasındaki bu temel farklılıklar, pazarlamacıların müşteriye nasıl yaklaşması gerektiği konusunda yeni perspektifler sunuyor. Geleneksel yöntem, müşterinin ürün veya hizmete olan ilgisini esas alırken; Schwartz’ın yaklaşımı, müşterinin probleme olan farkındalığını ve bu probleme nasıl bir çözüm arayışında olduğunu esas alır.

Bu iki yaklaşımın birleştirilmesi, pazarlama stratejilerinin daha etkili olmasını sağlar. Örneğin, bir müşteri sorununun farkında ancak çözüm yollarını bilmiyorsa, bu müşteriye çeşitli çözüm yollarını sunan içeriklerle ulaşmak daha etkili olacaktır. Ancak aynı müşteri, hangi ürünün en iyi çözüm olduğuna karar vermişse, bu müşteriye ürünün öne çıkan özelliklerini ve avantajlarını vurgulayan içerikler sunmak daha uygun olacaktır.

Sonuç olarak, Eugene Schwartz’ın funnel yaklaşımı, pazarlamacılara müşterinin ne kadar bilgili olduğunu ve ne tür bir çözüm arayışında olduğunu anlamaları için değerli bir araç sunar. Bu yaklaşım, geleneksel funnel yaklaşımıyla birleştirildiğinde, pazarlama kampanyalarının daha odaklanmış ve etkili olmasına olanak tanır.

Bunu göz önünde bulundurarak, markaların ve pazarlamacıların, müşteri yolculuğunu anlamak ve etkili stratejiler geliştirmek için bu iki yaklaşımı nasıl birleştirebileceğini daha derinlemesine incelemesi gerekmektedir. Bu, hem markanın hem de müşterinin kazançlı çıkacağı bir yaklaşım olacaktır.

Öneri olarak, her işletme kendi marka yolculuğuna ve sektörüne göre funnel’ı özelleştirmeli ve yolda deneyimleyerek güncelleştirmelidir. Burada bahsettiklerim tamamıyla bir şablondan ibarettir.